Das Aushandeln von Konditionen mit Amazon als Verkäufer kann eine Herausforderung sein, insbesondere für kleinere Unternehmen. Wenn Sie jedoch die Dynamik verstehen und wissen, wie Sie diese Gespräche angehen, können Sie sich in eine stärkere Position bringen. Im Folgenden finden Sie einige strategische Tipps, die Ihnen helfen, effektiv zu verhandeln und sicherzustellen, dass die Interessen Ihres Unternehmens gewahrt werden.

Verstehen Sie den Kontext der Kontaktaufnahme

Wenn Amazon Sie mit einem Vorschlag oder einer Aktualisierung der Konditionen kontaktiert hat, sollten Sie prüfen, ob es sich um eine tatsächliche Verhandlungsanfrage oder nur um eine Standardmitteilung handelt. Bei Anbietern mit einem Jahresumsatz von weniger als 1 Million Pfund werden diese Benachrichtigungen oft nicht weiter verfolgt, wenn sie ignoriert werden, und Ihre bestehenden Bedingungen bleiben möglicherweise unverändert. Ziehen Sie in solchen Fällen in Erwägung, einfach um weitere Informationen zu bitten, statt übereilt neuen Bedingungen zuzustimmen.

Lassen Sie sich nicht von Fristen einschüchtern

Die typische zweiwöchige Antwortfrist von Amazon wird oft als Panikmache eingesetzt. Fühlen Sie sich nicht unter Druck gesetzt, Änderungen vorschnell zu akzeptieren. Nutzen Sie diese Zeit, um Ihre Daten zu sammeln, Ihre Optionen zu prüfen und ein Gegenangebot vorzubereiten. Bei kleineren Anbietern kann Amazon die Frist auf Wunsch verlängern. Fühlen Sie sich also nicht gezwungen, eine Entscheidung zu überstürzen.

Nutzen Sie Verhandlungen, um sich Preiserhöhungen zu sichern

Wenn Sie sich auf direkte Verhandlungen einlassen, sollten Sie dies als Gelegenheit nutzen, um auf bessere Preisbedingungen für Ihre Produkte zu drängen. Amazon wird eine bestimmte Marge anstreben, und wenn Sie auf Anpassungen drängen, sollten Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn Sie anderen Bedingungen zustimmen müssen, verhandeln Sie über andere Vorteile, die die Auswirkungen auf Ihre Gewinnspannen ausgleichen können.

Prüfen Sie alternative Vorteile anstelle direkter Laufzeitänderungen

Anstatt einfach nur Amazons Anteil am Kuchen zu erhöhen, sollten Sie prüfen, ob Sie andere vorteilhafte Bedingungen einbeziehen können, wie z. B.:

• Schadensvergütungen: Verhandeln Sie über einen Schadensersatz, wenn Amazon einen höheren Marketingbeitrag verlangt. Wenn Amazon z. B. Ihre Marketingausgaben von 5 % auf 10 % erhöhen möchte, schlagen Sie stattdessen einen Schadensersatz von 5 % vor.

• Amazon Vendor Services (AVS): Ziehen Sie in Erwägung, zusätzliche AVS-Unterstützung oder Servicepakete zu verlangen, anstatt höhere Kosten zu akzeptieren.

Auf diese Weise machen Sie immer noch Zugeständnisse, aber in Bereichen, die weniger finanzielle Auswirkungen haben oder andere Vorteile für Ihr Unternehmen bieten.

Haben Sie einen Backup-Plan

Halten Sie immer einen Notfallplan bereit, z.B. die Beibehaltung eines Seller Central-Kontos. Wenn die Bedingungen von Amazon ungünstig sind und die Verhandlungen ins Stocken geraten, haben Sie die Möglichkeit, auf ein anderes Verkaufsmodell umzuschwenken, um Ihre Abhängigkeit von Vendor Central zu verringern.

Seien Sie bereit, „Nein“ zu sagen

Amazon ist dafür bekannt, bei Verhandlungen Druck auszuüben und den Prozess manchmal über mehrere Monate hinweg in die Länge zu ziehen. Scheuen Sie sich nicht, wenn nötig auch so vorzugehen. Seien Sie bereit, Nein zu sagen, wenn die vorgeschlagenen Bedingungen nicht mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Wenn Sie an Ihrer Position festhalten, signalisieren Sie, dass Sie nicht unbedingt eine Vereinbarung anstreben, was Amazon manchmal dazu veranlasst, seine Forderungen anzupassen.

Kennen Sie Ihre Rechte: GSCOP Compliance

Machen Sie sich mit dem Grocery Supply Code of Practice (GSCOP) vertraut, wenn Sie in der Lebensmittelbranche tätig sind. Dieser Kodex umreißt die Rechte der Lieferanten und die Pflichten von Amazon und schützt die Verkäufer vor unlauteren Praktiken. Wenn Sie in diesem Bereich verhandeln, sollten Sie sich auf den GSCOP beziehen, um sicherzustellen, dass Amazons Anforderungen eingehalten und Ihre Rechte als Lieferant gewahrt werden.

Nutzen Sie Verhandlungen zum Aufbau von Beziehungen

Betrachten Sie diese Gespräche nicht als rein transaktional. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um eine engere Partnerschaft aufzubauen. Stellen Sie Ihrem Vendor Manager Fragen zur Saisonalität, zur Unterstützung von Werbeaktionen oder zu zusätzlichen Marketingmöglichkeiten wie Vine-Kredite (Amazons Programm zur Einholung von Kundenrezensionen). Positionieren Sie sich als Kooperationspartner und nicht als Gegner.

Konzentrieren Sie sich auf langfristige Vorteile

Verhandlungen können zwar stressig sein, aber wenn Sie die langfristigen Vorteile im Auge behalten, stellen Sie sicher, dass Sie kurzfristig nicht zu viele Zugeständnisse machen. Der Aufbau einer guten Beziehung zu Amazon kann die Tür zu günstigeren Bedingungen und Möglichkeiten in der Zukunft öffnen.

Abschließende Gedanken

Verhandlungen mit Amazon Vendor Central können komplex sein, aber eine gute Vorbereitung und ein strategisches Vorgehen können einen großen Unterschied ausmachen. Wenn Sie sich mit Bedacht wehren, nach kreativen Lösungen suchen und Ihre Rechte kennen, können Sie das, was zunächst wie eine schwierige Verhandlung aussieht, in eine Chance für Wachstum verwandeln.

Wenn Sie weitere Beratung oder Unterstützung bei Verhandlungen mit Amazon Vendor benötigen, können Sie sich gerne an unser Team wenden, um fachkundigen Rat zu erhalten. Lassen Sie uns sicherstellen, dass Ihre Bedingungen für den Erfolg optimiert sind!